“结在手上”阶段合作的基础是利益；“结在脚上”阶段合作的基础是事业+利益；“结在心上”阶段合作的基础是理想+事业+利益。

7月16日，在中国注册会计师协会的推动和协调下，国内3家大型会计师事务所与苏丹最大的3家会计师事务所签署了“三对三”的合作框架协议，确立了战略合作伙伴关系，这将推动中国会计师事务所走进非洲提供服务。欣闻此消息，很是振奋，一则我国的会计服务业在实施“走出去”战略道路上又迈出了一大步。二则这也是行业“做大做强”战略的有力体现。

想起周围很多“结对子”的事例，如某几家事务所合并了，加盟了某个国际网络，也有合并的事务所又分家了、退出了某个会计组织，好不热闹。对此，笔者认为，事务所做大做强无外乎依靠自身发展和外部合作联合两种途径，而靠合作联合这种“结对子”的做法，无疑是在事务所发展到一定阶段之后的捷径，也是必经之路。

对于如何“结对子”，笔者认为，需要经过3个阶段。首先是“结在手上”，即事务所之间要有共同的市场领域、共同的作业规范，能够合作做好一些项目。此阶段合作的基础是利益；其次是“结在脚上”，即事务所之间要有共同的发展理念，走的路线是一致的，能够合作经营好一个网络。此阶段合作的基础是事业+利益；再者是“结在心上”，即事务所之间在业务、管理层面一致的基础上，构建一个良好的合伙文化，合伙人想的、做的都一样，时髦地说DNA一样，差异化只在地域上，实质上形成一个国际化企业（形式上可以独立）。此阶段合作的基础是理想+事业+利益。

在“结在手上”阶段，事务所之间通过项目形式实现初步合作，互派人员，相互拓展业务，利益分享，有事做事，无事则较少往来，保持长期联系。我以为这是目前事务所合作的主要形式之一，也是必须要经过的。这样便于相互了解、磨合，时间一长，大家觉得对方是熟手了，这就达到了效果，可以更进一步合作了。这一阶段，就是大家出把手，共同分利而已，所以叫“结在手上”。

有了上述业务合作层面的了解和磨合，接下来随着事务所之间合作市场领域的扩大，资源投入的增加，合作的规模效应、协同效应和知识共享问题已经不仅仅是短期利益问题，而是一个长期发展问题。这时，合作各方在技术规范、风险控制、人力资源、市场拓展、项目管理、收益分配等管理领域的矛盾也日渐突出，合作不仅仅是项目层面，而是事务所层面了。如果不统一到一条道路上来，已经不能解决后续发展问题了。因此，必须脚往一处走，所以叫做“结在脚上”，这是中级阶段，也是目前合作成功的事务所之间的主要形式。

前面解决了利益和事业发展的问题，接下来需要解决的是合伙文化问题。在前面两个阶段，合伙人的文化、理念、理想的冲突很容易被合作后利益的扩大、事务所规模、品牌和形象等提升所掩盖。在事务所经营过程中，需要不断适应发展环境，而这有时需要牺牲一些个人理想去适应集体，需要妥协。如有的合伙人强调专业精神，有的合伙人强调管理效率，有的合伙人则强调市场拓展，不同的国家、地区的差异也很大。在解决了利益和事业发展的问题之后，套用马斯洛的需求层次理论，合伙人更多地是要实现自我价值，尤其是注册会计师这个肩负社会责任的行业，文化冲突必然会成为突出矛盾。因此，这阶段的结对子叫做“结在心上”，是最高级阶段。应该指出，好的合伙文化很难界定，文化的统一需要较长的融合过程。

值得一提的是，相比上世纪末的事务所合并浪潮带有很强的“拉郎配”的色彩——合并初期就让人结在脚上，成了“捆绑夫妻”，结果不少捆住了手脚。自2007年以来的本次合并潮流，更多的是“自由恋爱”，好多大型事务所走上了又大又强的道路。可喜可贺！